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  新疆天润乳业股份有限公司            与   中信建投证券股份有限公司           对于   新疆天润乳业股份有限公司  向不特定对象刊行可调动公司债券 上市审核委员会会议意见落实函的复兴         （校正稿）       保荐东说念主（主承销商）   （北京市向阳区安立路 66 号 4 号楼）         二〇二四年四月 上海证券交往所：   证据贵所于 2023 年 12 月 6 日下发的《对于新疆天润乳业股份有限公司向不 特定对象刊行可调动公司债券上市审核委员会会议意见落实函》                            （上证上审〔2023〕      （以下简称“上市委落实意见”）的条件，新疆天润乳业股份有限公司（以 下简称“天润乳业”         “刊行东说念主”或“公司”）已会同本次向不特定对象刊行可调动 公司债券的保荐东说念主中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投”或“保荐 东说念主”），本着起劲尽职、憨厚守信的原则，就上市委落实意见逐项进行慎重忖度、 核查与落实，并进行了复兴证明。   如无畸形证明，本复兴中的简称与《新疆天润乳业股份有限公司向不特定对 象刊行可调动公司债券召募证明书》中的简称具有相易含义。   本复兴中的字体代表以下含义： 上市委落实意见                黑体 对上市委落实意见的复兴            宋体 对上市委落实意见复兴的补充校正        楷体加粗   在本上市委落实意见复兴中，若共计数与各分项数值相加之和在余数上存在 差异，均为四舍五入所致。   问题一   请刊行东说念主在召募证明书补充线路新农乳业和天润皆源计划产物产能信息， 以及与本次募投样式标差异，进一步证明本次新增产能消化秩序的可行性。请保 荐东说念主发标明确核查意见。   【复兴】   一、请刊行东说念主在召募证明书补充线路新农乳业和天润皆源计划产物产能信 息，以及与本次募投样式标差异。   刊行东说念主已在召募证明书“第七节 本次召募资金诈欺”之“四、新农乳业和 天润皆源样式与本次募投样式标差异情况”中补充线路了新农乳业和天润皆源相 关产物产能信息以及与本次募投样式标差异情况。具体如下：   （一）新农乳业和天润皆源计划产物产能信息 取得了新农乳业 100%的股权。本次收购，公司主要看再行农乳业的商标品牌价 值、有机认证奶源牧场上风以及奶粉产物产能和中枢阛阓区域与公司的互补性， 拟将连续对其看成寂寥品牌进行培育，充分挖掘和施展其独到的资源天资上风， 打造“沙漠有机认证”乳品和成东说念主奶粉产物的本性分娩基地。 京津冀区域阛阓占有率较低的局势，公司在山东省德州市皆河县与山东皆源发展 集团有限公司合股设立控股子公司天润皆源乳品有限公司，投资建造首个疆外乳 成品分娩加工基地。天润皆源样式策整齐起使用公司“好意思人”品牌系列产物，以 子品牌阛阓试点的阵势，要点以山东阛阓为中枢，对公司前期阛阓渠说念布局相对 薄弱的京津冀、河南以及东北地区进行阛阓开拓和渠说念建造。   新农乳业与天润皆源刻下主要产物、产能及业务定位情况具体如下： 序   分娩                  取得                                        产能限制            取得技术              产物品牌         现存产物类型       畴昔产物定位 号   主体                  阵势                                       （万吨/年）     新农                  现款   一起为新农       乐砖奶、低温酸       证”乳品、中老     乳业                  收购   自有品牌        奶 、 常 温 UHT   年奶粉产物分娩                                          奶、奶粉          基地                              一起为子品       常温 UHT 奶、低 疆外“A2-β 酪蛋     天润     皆源                              品牌产物        酸奶、低温酸奶 分娩基地     注：天润皆源样式一期工程 10.50 万吨产能已于 2023 年 11 月 28 日完工投产，现在处于试     运行阶段，二期工程尚在策划中。          （二）新农乳业和天润皆源样式与本次募投样式标差异          新农乳业产能与本次募投样式新增产能的主要差异对比如下：          对比样式                     新农乳业                 本次募投样式          产能总限制          约 10 万吨                 约 20 万吨          区域坐落           南疆阿拉尔市                  北疆乌鲁木皆市                         新农乳业 8 个自有牧场，约 1.76     北疆 14 个自有牧场，约 3.28 万          奶源供给                         万头牛只                    头牛只          主要阛阓区域         南疆、浙江省                  全疆及悉数疆外阛阓                         “新农”                            “爱自然”等新农乳业          产物品牌                                   主品牌“天润”系列产物                         自有品牌产物                         约 2.59 万吨产能             无            利乐砖奶            低温酸奶         约 3.36 万吨产能             无     产物     常温 UHT 奶     约 3.11 万吨产能             策划 16.80 万吨产能     类型            奶粉           约 0.86 万吨产能             无            常温酸奶         无                       策划 1.62 万吨产能            低温巴氏奶        无                       策划 1.58 万吨产能          由上表可见，新农乳业现存产能在产物品牌、奶源供给、产能结构等方面与     本次募投样式存在较大的差异。其中尤其在产能结构方面，新农乳业仅有常温     UHT 奶一项产物类型与本次募投样式相易。进一步比较两个样式标常温 UHT 奶     产物产能，本质在分娩工艺水平、开拓成新率和运距运脚等方面仍有较为光显的     区别，具体如下：      对比样式                    新农乳业               本次募投样式          乳卵白含量                                             策整齐起为乳卵白含量在          在 3.3g/100ml                         现存开拓暂无法分娩           3.3g/100ml 以上的高品性常          以上的常温                                             温 UHT 奶产物          UHT 奶产物                         新农乳业常温 UHT 奶产能                         现存 8 条罐装产线已有 5 条          开拓成新率          产线开拓成新率低于 10%，      新购置开拓 常温 UHT                  产线开拓年限较长，已接近 奶产物产能                   淘汰 差异                      以运抵出疆物流主要中转地                                             以运抵出疆物流主要中转地                         西安市为例，新农乳业工场          疆外主要市                              西安市为例，本次募投样式                         至西安市的运距约为 3,350           场运距                               工场至西安市的运距约为                         公里，运距比本次募投样式                         长约 30%                         平均吨均运脚约为 1,681 元/          疆外主要市                              平均吨均运脚约为 1,250 元/                         吨，瞻望比本次募投样式高           场运脚                               吨                         约 30% 注：本次募投样式拟建造于公司天润科技现存厂区旁，常温 UHT 产物疆外主要阛阓运脚系 参考公司 2023 年 1-6 月疆外阛阓平均吨运脚笃定。   新农乳业的常温 UHT 奶产物受定制产线开拓工艺的轨则，暂无法分娩本次 募投样式所策划的乳卵白含量在 3.3g/100ml 以上的高品性常温 UHT 奶产物。同 时，新农乳业由于位于南疆，其出疆运距相对较远，在疆外阛阓冉冉成为公司核 心增量阛阓的布景下，新农乳业产能对于老例乳成品产物的运脚经济性不绝裁汰。 经测算，若将公司现存的常温 UHT 产物品类移动至新农乳业进行分娩，同类产 品运往疆外阛阓的运脚将平均提高约 30%，进而甚至产物毛利率将着落约 3 个 百分点，以公司 2022 年常温 UHT 奶毛利率 12.93%为基准，降幅接近 25%。对 于原本就属于低毛利率品类的常温 UHT 奶产物，新农乳业的常温 UHT 奶产能 在运距运脚上比较于本次募投样式不具备经济性。此外，新农乳业由于产线建造 技术较早，开拓使用年限多数较长，部分老旧产线开拓如故周边报废且改造经济 性不高，难以欢欣刻下当代化、限制化的高品性乳成品分娩条件，因此无法替代 本次募投样式缓解公司产能趋紧的问题。   天润皆源样式与本次募投样式标差异主要在奶源供给和产物品牌方面，具体 分析如下：      对比样式              天润皆源样式              本次募投样式      产能总限制       约 10.50 万吨           约 20 万吨      区域坐落        山东省德州市               北疆乌鲁木皆市                                       新疆天山黄金奶源带自有牧场      奶源供给        山东土产货限制化牧场奶源                                       奶源  主要阛阓区域          京津冀、山东、河南            全疆及悉数疆外阛阓      产物品牌        子品牌“好意思人”系列产物          主品牌“天润”系列产物       乳饮料        策划 2.80 万吨产能         无       常温 UHT 奶   策划 2.45 万吨产能         策划 16.80 万吨产能 产物       低温酸奶       策划 1.75 万吨产能         无 类型       常温酸奶       策划 1.75 万吨产能         策划 1.62 万吨产能       低温巴氏奶      策划 1.75 万吨产能         策划 1.58 万吨产能   由上述对比可见，在产物结构上，天润皆源样式策划中包含乳饮料和低温酸 奶产物，与本次募投样式存在一定的差异。此外，自然天润皆源样式也策划了部 分与本次募投样式相易的常温 UHT 奶、常温酸奶和低温巴氏奶产能，但由于奶 源供给和产物品牌方面的差异，导致其无法替代本次募投样式缓解公司中枢产能 不及的问题。公司新建的天润皆源样式由于位于山东地区距离新疆较远，难以使 用公司新疆自有牧场奶源，拟就近使用山东限制化牧场奶源。而公司“天润”品 牌系列产物看成新疆乳品的代表和本性柬帖，基于感触品牌定位、用户口碑和产 品品性的接洽，刻下只可在新幅员产货进行分娩。因此，天润皆源样式标新增产能 相对寂寥，拟一升引于公司子品牌“好意思人”系列产物的分娩，与本次募投样式主 要用于补没收司“天润”主品牌产物产能存在较为光显的差异。   二、进一步证明本次新增产能消化秩序的可行性。   刊行东说念主已在召募证明书“第七节 本次召募资金诈欺”之“五、本次新增产 能消化秩序的可行性”中补充线路了本次募投样式产能消化秩序及可行性。具体 如下：   （一）我国乳成品行业增漫空间仍然遍及且存在结构性的阛阓需求，区域性 乳企收入增速率先   频年来受住户收入水平提高、饮食结构变化、城镇化发展和耗尽结构收敛升 级等要素的影响，乳成品行业阛阓限制收敛扩大。证据欧睿海外的统计数据，2022 年中国乳成品阛阓零卖总数为 6,860 亿元，在昔日十年间（2012-2022 年）杀青 了 5.86%的年均复合增长，阛阓耗尽量相较于 2012 年接近翻倍，如故成为世界 乳成品最大的耗尽国之一。畴昔，跟着住户可主宰收入的连续增长、健康遒劲提 升和养分继承需求的加多，欧睿海外预测中国乳成品行业下流阛阓需求在畴昔的 五年仍将保持接近 3.7%的复合年增长率，对应每年新增约 200 亿元的阛阓需求， 行业空间仍然遍及。   在行业竞争阵势方面，频年来民众卫惹事件的爆发使得东说念主们对健康食物和 养分摄入的遒劲收敛增强，耗尽者追求绿色、健康的高品性食物的趋势不绝增进， 在我国乳成品阛阓中产生了可不雅的结构性需求。在此布景下，我国区域性乳企凭 借本人本性产物上风，在阛阓中积极采选差异化的发展模式不绝深耕、收敛扩大 中枢阛阓范围，取得了显耀快于行业平均的收入增速。证据上市公司公告，我国 乳成品行业主要上市公司按限制分类的最近三年的营收增长情况如下：        我国乳成品行业上市公司按限制分类的营收增长率变动情况                                                          单元：% 限制梯队    证券简称   2021 年       2022 年         2023 年     三年平均增长率        伊利股份        14.15           11.37       2.44        9.32 世界性乳        蒙牛乳业        15.93            5.07       6.62        9.21  企                         平均值                                9.26        光明乳业        15.59           -3.39      -6.13        2.02 泛世界性   新乳业         32.87           11.59       9.80       18.09  乳企    三元股份         5.13           -9.58      -2.02       -2.16                         平均值                                5.98        皇氏集团         3.15           12.54       0.07        5.25        西部牧业        37.50           17.43     -15.22       13.24        燕塘乳业        21.24           -5.52       4.01        6.58 区域性乳   庄园牧场        38.06            2.78      -8.97       10.62  企     骑士乳业        23.88            8.14      32.55       21.52        李子园         35.14           -4.50       0.60       10.41        熊猫乳品        25.21            4.05       6.20       11.82                         平均值                               11.35 限制梯队   证券简称   2021 年       2022 年         2023 年     三年平均增长率        天润乳业       19.32           14.25      12.62       15.40 注：表中可比公司考中口径为以液态奶为主交易务的乳成品行业上市公司；平均增长率为最 近三年营收增长率的算术平均值。 数据着手：上市公司公告。   由上表可见，我国乳成品行业中的区域性乳企依靠在各自细分畛域的差异 化竞争上风和纯确实阛阓策略杀青了平均 11.35%的收入增长，增速显耀高于行 业平均；而以伊利、蒙牛为代表世界性乳企，凭借其行业率先上风，收入增速位 居次席；泛世界化乳企由于受到世界性乳企和区域性乳企的双重竞争，收入增长 相对承压，三元股份及光明乳业近期收入增长均光显逾期于行业平均水平。   公司看成区域性乳企的代表，相持“用新疆资源、作念世界阛阓”的发展理 念，在沉稳新疆阛阓的同期，积极拓展疆外阛阓。公司最近三年的平均营收增长 率为 15.40%，业务增长态势精采，与行业刻下全体的结构性差异化发展趋势相 符，具备规画限制不绝增长的阛阓和行业基础。   （二）公司频年来疆外阛阓拓展成功显耀，收入快速增长   公司自 2013 年通过要紧钞票置换置入乳业钞票后，启动专注于乳成品业务 的规画，阛阓范围最初主要为新幅员产货区域。2015 年，公司爱克林包装的“冰淇 淋化了”“巧克力碎了”等花色酸奶系列产物推出后赶快成为网红爆款，公司凭 借这一系列产物启动冉冉走出新疆，迈向世界阛阓。但由于公司前期还未建立专 业化单干的销售团队，阛阓渠说念建造和销售履行力度不及，导致公司疆外阛阓开 发相对安祥，阛阓区域仍主要蚁合在新疆区域，产物和品牌的履行大部分依靠消 费者之间的口碑传播。 队从事公司的产物销售、渠说念佛管和品牌履行职责，启动蚁合股源和系统化地进 行经销商渠说念建造和疆外阛阓的拓展，公司产物销售渠说念由此冉冉向更为繁密的 下流阛阓进行蔓延。2020 年，在前期阛阓拓展的基础上，公司进一步明确了“用 新疆资源，作念世界阛阓”的发展政策，采选了一系列疆外阛阓改革和激励秩序以 聚焦资源、加大疆外阛阓开发力度，愈加积极主动地布局世界阛阓。一方面，公 司进一步深入经管机制改革，启动在疆外阛阓进一步分袂省市进行要点聚焦，划 分要点、培育、后劲型阛阓，证据分袂区域阛阓级别，聚焦资源，作念实品牌，建 立疆内疆外双轮回阛阓体系。同期，公司针对不同区域有侧重地配备销售团队支 持，配套更具眩惑力的激励秩序，充分激勉销售团队积极性。另一方面，公司坚 持差异化的阛阓销售策略，政策性地消散伊利、蒙牛等行业龙头占据上风的大中 型商超级主流渠说念，率先进入社区便利店、生果店、零食店等外围下千里渠说念，在 后劲遍及的下千里阛阓进行了精致化的销售渠说念构建，随后再冉冉向商超、专卖店 等主流渠说念进击。    公司上述疆外阛阓改革秩序在部署落地之后取得了精采的成功。2020-2023 年，公司疆外阛阓销售收入由 6.41 亿元快速增长至 12.49 亿元，年均复合增长 率达到约 24.89%，杀青了不绝的高速增长。截止 2023 年 12 月 31 日，公司疆外 阛阓收入占比已达 46.27%，成为了公司主要的收入增量着手。疆外阛阓不绝增 长的下流阛阓产物需求为本次募投样式标产能消化奠定了精采的阛阓基础。畴昔 公司在疆外将进一步相持差异化的阛阓销售策略，立足于下千里阛阓搭建专营渠说念， 同期借力社区和线上等新兴渠说念加多产物销量，促进新增产能的快速消化。    （三）酬谢期内公司产能利用率守护高位，“天润”品牌产物现存产能已接 近填塞    酬谢期内，公司通过天润唐王城分娩基地建造和现存车间技改等阵势收敛扩 充中枢的“天润”主品牌产物产能，但全体产能利用率仍然不绝增长，常温乳制 品产能利用率守护高位。酬谢期内，公司现存乳成品产能利用率情况如下：         样式             2023 年       2022 年      2021 年 乳成品产能利用率                   80.93%      92.63%      87.34% 其中：常温乳成品产能利用率              86.48%      99.03%      94.22% 注：公司于 2023 年 5 月收购新农乳业 100%股权，自 2023 年 6 月起将其产能纳入归并范 围。新农乳业产能与本次募投样式之差异情况详见本题第一小问之复兴。    本次募投样式主要用以补没收司“天润”主品牌产物产能，投向产物类型主 要为常温乳成品产物，现存产能如故得到了较为充分的利用、趋近填塞，畴昔 “天 润”品牌产物的销量增量基本均将用于营救本次募投样式标新增产能消化。    （四）公司已为其他与本次募投样式存在产物类别重合的新投用样式制定 了切实可行的产能消化秩序   公司于 2023 年 5 月收购的新农乳业在 UHT 奶产物类别上与本次募投样式 存在一定的重合，计划产能与本次募投样式标具体异愁然况详见本题第一小问之 复兴。针对新农乳业后续 UHT 奶产物产能的消化，公司制定了以下主要秩序：   （1）充分施展新农乳业原产地自然资源天资上风，拟延续其新农品牌将其 发展为公司“沙漠有机奶”产物的分娩基地，以差异化、高毛利的有机系列高端 UHT 奶产物为主推，打造地域生态本性化产物，并同期通过高端化来裁汰产物 的运脚敏锐度，从而弱化新农乳业在运脚运距方面的相对残障，进步产物销量和 盈利空间；   （2）针对新农乳业扎根南疆的地域上风和本性，公司拟于近期推出恰当民 族阛阓和口味的少数民族翰墨版简装酸奶和 UHT 奶产物，切入新的细分阛阓领 域，欢欣民族地区东说念主民对品性乳品的耗尽需求，扩张公司产物销售渠说念；   （3）公司将连续顺应当下线上渠说念快速发展的耗尽趋势，成立稀奇的线上 子品牌产物线，通过构建多品牌运作体系进行差异化的渠说念和品牌经管。线上子 品牌将与新农现存品牌进行区分，主要秉承“薄利多销”的阛阓策略，要点履行 高性价比和高复购率的爆款乳品，从而快速拉动新农乳业全体产能利用率的进步；   （4）整合对接公司与新农乳业在疆内和疆外售售渠说念体系，利用公司闇练 的阛阓渠说念和客户蚁合对新农乳业产物进行履行和赋能，大幅进步新农乳业阛阓 掩盖渠说念的广度和深度，进步阛阓份额；   （5）强化新农乳业销售团队的建造和激励。收购完成前，新农乳业销售团 队力量相对不及。并入公司后，公司收敛推论其销售团队，并联结本人较为先进 的经管激励秩序，对新农乳业的销售经管体系进行强化，杀青对其现存客户和经 销商的精致化掩盖，并效率协同开拓新增阛阓，促进产物产能的成功消化。   公司 2023 年 11 月新建试运营的天润皆源样式在产物类别善策划了部分与 本次募投样式相易的常温 UHT 奶、常温酸奶和低温巴氏奶产能，计划产能与本 次募投样式标具体异愁然况详见本题第一小问之复兴。该样式一期工程拟通过 4 年运营期冉冉开释产能，策划于 2027 年前后杀青达产。就天润皆源一期样式相 关重合类别产物产能的消化，公司主要制定了以下消化秩序：   （1）公司拟协同新建配套的含有 A2-β 酪卵白原料奶牧场的资源上风，将天 润皆源样式打造为“A2-β 酪卵白”本性乳成品分娩基地，围绕好意思人子品牌积淀， 通过差异化本性化的乳品研发和履行，酿成中枢竞争上风以冉冉大开区域阛阓， 促进产能消化；   （2）看成山东省与新疆分娩建造兵团合营的代表样式，公司拟协同当地国 资鞭策，积极接洽和对接各地政府与阛阓所作契机，开发区域内航空配餐、大型 企业餐饮供应、学生奶等畸形渠说念客户，各样化拓展产物销售渠说念；   （3）天润皆源主要掩盖的山东、京津冀和河南等周边阛阓，是我国朔方东说念主 口密集溜达区，领有高出 3 亿东说念主口。公司策划依托于现存的销售渠说念，聚焦区域 内大客户，与区域内大型连锁商超和具备闇练乳品代理素质的渠说念型经销商进行 合营以快速大开阛阓。现在公司在样式筹备期如故签约了高出 50 家经销代理商， 基本杀青了对山东省悉数地级和县级区域的掩盖。同期在大型商超客户方面，公 司如故与区域内物好意思超市等大型连锁商超进行了合营洽谈，合营落地后将为样式 产能消化奠定精采的基础；   （4）针对不同阛阓渠说念的客户，公司以产物研发为先，制定了针对性产物 履行策略：对于校园阛阓，公司拟以年青化新颖包装联想奶啤类产物为主推产物 进行拓展，而针对 KA 超市等当代渠说念，策划以代餐酸奶类产物进行主要的履行 尝试，全力促进各渠说念销售的增长；   （5）公司拟充分利用现存闇练的乳业分娩、经管和销售素质，叮嘱经管骨 干，协助天润皆源组建高效的样式运营和销售团队，在区域内快速复制公司闇练 的产供销体系；   （6）公司拟加强区域内品牌宣传和告白投放，与当地零食和饮品等耗尽类 头部品牌开展深度合营和资源分享，从而在区域内快速进步品牌贯通度，助力新 增产能的快速消化。   （五）公司为本次新增产能制定了多项消化秩序   本次年产 20 万吨乳成品加工样式策划建造期为 2 年，建造完工后策划 3 年 后杀青爬坡达产。为确保本次年产 20 万吨乳成品样式在达产后大要成功消化新 增产能，杀青样式预期收益，公司在品牌履行进步、产物研发升级、销售渠说念拓 展、收购办法协同、政策客户合营等方面实施了多项举措，具体如下： 然养分”品牌力   截止 2023 年末，公司领有 26 个溜达于天山北纬 45 度黄金生态奶源带的自 有当代化牧场，牛只存栏约 6.5 万头。公司紧合手上游本性的稀缺牧场资源，自有 牧场及牛只存栏数目在同梯队企业中具备较为光显的竞争上风。公司现在已领有 从饲草栽植、牧场生息到分娩加工的全历程有机资质，现已培育出稀奇的有机奶 产物条线，获取了精采的阛阓反响。跟着新疆牛奶更多地通过各样媒体平台进入 巨匠的视线，“疆奶贯通”冉冉设立，有助于公司向疆外阛阓履行的加快。公司 畴昔将立足于现存自然资源天资，积极投合下流阛阓的品性升级需求，收敛研发 适宜阛阓需要的新产物，以“自然养分”看成品牌履行的中枢效率点，强化新疆 故事标签，不绝欢欣、创造并引颈耗尽需求，进步产物品性和用户体验，酿成自 身的差异化的竞争上风。   现在耗尽者对于乳成品的需求越来越丰富各样，耗尽需求更多转向健康、营 养、自然和厚味的产物。公司相持以产物为中心，立足于 26 个溜达于天山北纬 适宜阛阓需要的新产物，顺应耗尽需求，不绝欢欣、创造并引颈耗尽需求，进步 产物品性和用户体验。公司相持以阛阓为导向，以原始改进为主体，不绝加大新 产物科技研发干预，增强公司软实力。公司将实验室建立到大学，恒久同中国农 业大学、新疆大学等高校开展产学研合营，公司建立了博士后科研职责站、新疆 发酵乳微生物菌种资源开发要点实验室等中枢研发主体，参与了中德牛业发展合 作样式，助力公司产物研发改进。近一年来，公司先后推出卡拉苏提纯牛奶、奶 皮子酸奶、草莓真金不怕火乳冰淇淋酸奶、奶皮子鲜奶和零蔗糖阿尔泰酸奶等口味各别的 新产物，同期收敛探索，储备了批量新产物，以差异化优良口感、健康的理念、 新颖的包装为本次年产 20 万吨乳成品加工样式标产能消化打下了坚实的基础。   在疆外阛阓中，公司采选了“从下到上”的差异化销售策略，一方面在宣传 阶梯上并未选拔传统电视告白、行动扶助等阵势，而是主要秉承线下渠说念履行和 互联网新媒体等阵势进行宣传。在建立耗尽者对产物的第一印象后，协同经销商 快速接入当地渠说念体系进行掩盖对接、刺激复购。另一方面，在阛阓渠说念的选拔 上，公司政策性地消散伊利、蒙牛等行业龙头占据上风的大中型商超级主流渠说念， 率先进入生果店、零食店等外围下千里渠说念，在区域内站稳脚跟后，再冉冉向商超 等主流渠说念进击。酬谢期内，公司产物专卖店数目快速增长，截止 2023 年 12 月 个市县，有用地助力了公司产物渠说念的扩张、加多了公司产物在末端阛阓的触达 深度和广度。2020-2023 年，公司疆外阛阓收入年均复合增长率达到约 24.89%， 不绝杀青了高出行业平均的增长速率，差异化阛阓销售策略收尾显耀。畴昔公司 将进一步相持差异化的阛阓销售策略，立足于下千里阛阓连续搭建专营渠说念并在重 点城市自建旗舰店进行履行，同期借力社区和社群等新兴渠说念加多产物销量，为 本次募投样式标产能消化建立精采的阛阓基础。   公司新收购的新农乳业植根于南疆地区阛阓，并在疆外浙江、江苏等区域拥 有较为闇练的阛阓基础，大要和公司现存的疆内和疆外阛阓体系酿成精采的互补 联系。公司畴昔将进一步深入与新农乳业的协同整合，强化对于南疆和华东区域 阛阓渠说念的掩盖和开拓，为后续新增产能消化进一步买通销售渠说念。另一方面， 新农乳业领有一套较为闇练的高端有机奶和成东说念主奶粉产物体系，阛阓销售情况良 好，公司畴昔将积极交融双边产物体系，连续夯实差异化的高品性有机品牌定位， 寻求细分产物畛域的快速打破，协助本次募投样式标产能消化成功达成。   公司将连续加大对线上渠说念的开拓和感触，积极参与天猫、京东、抖音、快 手等线上电商平台各节点性履行行动，推动线上销售收入进步。同期，公司将积 极开展与主流互联网平台合营，并借助新媒膂力量收敛扩大品牌着名度和影响力， 在倡导国内耗尽大轮回的布景下，畴昔公司将进一步利用新媒体传播器具，自在 张开线上履行，阐扬新疆地区自然资源上风，强化耗尽者相识，不绝建造品牌形 象。 坚实助力   公司在疆外阛阓主要通过培育经销商以及差异化的渠说念下千里进行阛阓拓展。 频年来跟着各地区差异化渠说念体系布局的收敛完善，公司也冉冉启动布局大型商 超和连锁系统等传统阛阓渠说念，效率开发大型客户看成渠说念支撑，通过品牌合营、 聚拢产物改进和渠说念赋能等模式，探索与大型商超和连锁系统渠说念客户的政策合 作。截止现在，公司如故先后落地与盒马鲜生、华润万家、物好意思超市等世界性的 大型商超企业的供货合营联系，并与茶颜悦色等新兴品牌开展了定制产物的联名 合营。公司策划在畴昔进一步寻求与更多的大型商超及渠说念类客户落地合营，通 过与大型客户建立不绝踏实的供货联系，为本次募投样式产能消化提供踏实助力。      （六）产能消化秩序的可行性   从全体阛阓来看，刻下乳成品阛阓跟着耗尽者对于健康食物和养分摄入的意 识收敛增强，以绿色、有机为代表的高品性乳品需求快速增长，行业全体存在较 大的结构性发展机遇。类似频年来区域性乳企通过纯确实阛阓竞争策略和差异化 的阛阓定位所酿成的快速发展趋势，公司看成资源天资杰出的区域性乳企有望持 续受益；酬谢期内公司乳成品业务收入不绝增长，疆外阛阓渠说念拓展以及大型客 户合营落地进展成功，通过本次募投样式扩产欢欣下流阛阓快速增长的客户需求 具备迫切性；本次募投样式投向的“天润”品牌常温产物看成公司供应疆外阛阓 的主力产物频年来需求增长赶快，销售收入与产能利用率不绝增长；公司针对本 次募投样式标产能消化，如故联结本人业求实践在品牌履行进步、产物研发升级、 销售渠说念拓展、收购办法协同、政策客户合营等方面筹备了多项具体秩序，落地 后将为本次新增产能的消化提供精采的保险，且公司刻下已为其他与本次募投项 目存在产物类别重合的新投用样式制定了切实可行的产能消化秩序。因此，综上 所述，公司本次年产 20 万吨乳成品加工样式新增产能消化秩序具有可行性。   三、核查环节与核查意见   （一）核查环节   保荐东说念主履行了以下核查环节： 究酬谢；访谈刊行东说念主主要经管东说念主员并取得刊行东说念主对于新农乳业、天润皆源产物产 能情况的证明，核查本次募投样式与新农乳业和天润皆源样式标差异，了解刊行 东说念主对于不相似式标品牌策划和业务定位； 畴昔发展趋势；查阅同业业公司公告，核查同业业公司近期业务增长情况； 理东说念主员了解刊行东说念主与大型商超企业的合营进展以及畴昔合营预期； 理东说念主员，了解刊行东说念主针对本次募投样式新增产能所制定的产能消化秩序，分析发 行东说念主产能消化秩序的可行性。   （二）核查意见   经核查，保荐东说念主合计：   刊行东说念主新农乳业和天润皆源计划产物、产能策划与本次募投样式存在较为明 显的差异。刊行东说念主本次募投样式标新增产能消化秩序具备可行性。 （本页无正文，为新疆天润乳业股份有限公司《对于新疆天润乳业股份有限公司 向不特定对象刊行可调动公司债券上市审核委员会会议意见落实函的复兴》之盖 章页）                   林      煊   保荐业务负责东说念主签名：                   刘乃生   法定代表东说念主签名：                   青                              新疆天润乳业股份有限公司                                   年   月   日               刊行东说念主董事长声明   本东说念主看成新疆天润乳业股份有限公司的董事长，现就本次上市委落实意见回 复留神声明如下：   “本东说念主已慎重阅读新疆天润乳业股份有限公司本次上市委落实意见复兴的 一起内容，证据本次上市委落实意见复兴不存在诞妄记录、误导性讲演或者要紧 遗漏，并对上述文献的真实性、准确性、完竣性、实时性承担相应法律遭殃。”   刊行东说念主董事长签名：                刘   让                             新疆天润乳业股份有限公司                                  年   月   日 （本页无正文，为中信建投证券股份有限公司《对于新疆天润乳业股份有限公司 向不特定对象刊行可调动公司债券上市审核委员会会议意见落实函的复兴》之签 字盖印页）   保荐代表东说念主签名：              吴小鹏                甘伟良   内核负责东说念主签名：                      林      煊   荐机构法定代表东说念主签名：                      青                                  中信建投证券股份有限公司                                       年   月   日       对于本次上市委落实意见复兴的声明   本东说念主已慎重阅读新疆天润乳业股份有限公司本次上市委落实意见复兴的全 部内容，了解复兴波及问题的核查过程、本公司的内核和风险戒指历程，证据本 公司按照起劲尽职原则履行核查环节，上市委落实意见复兴不存在诞妄记录、误 导性讲演或者要紧遗漏，并对上述文献的真实性、准确性、完竣性、实时性承担 相应法律遭殃。   法定代表东说念主/董事长签名：                  王常青                           中信建投证券股份有限公司                                年   月   日